2016-7-24 12:24
问题二：师父平时总教导我们要念无字的《金刚经》。但是在日常管理和销售工作之中，有很多情况其实很忙碌、很琐碎，有很多情况名为智慧，实为算计。人我四相宛然，往往失去觉照，有没有什么方法能够在此中不迷失？
大愿法师：这是哪位同学提的问题啊？你是认为说日常生活，企业管理和销售工作之中，那些工作都是特别忙碌，甚至于特别混乱不可控制，而且又很琐碎，是吗？
答：这方面也有。大愿法师：也有啊。那你主要的困惑是什么呢？答：主要的困惑，就包括刚刚赵强师兄这个问题，我这个问题，我想应该是他这个问题的一个升级版。大愿法师：这样啊。
答：什么叫升级版呢？因为现在很多企业在节能减排这方面，是欠了很多债的。
大愿法师：就是干了业务，然后现金不能回笼？
答：不，我现在讲的是在销售工作中，遇到跟这个有相关的一些事情。就是企业在节能减排方面，欠了很多政策的账，那政府对他们是有要求的。
大愿法师：我不明白你欠政策账是什么意思，就是很多企业，政府要求他节能减排？
答：就是要达到多少节能点啊。
大愿法师：但是他没有做，或者没有动力去做。
答：环保方面很多东西，他们企业在发展过程中，欠了很多环保的债。在这个过程中我们也承接了很多企业的项目，如果单就项目从技术方面来说，这个款项市场利润是比较透明的。作为我们是这方面专业的公司，那在节能减排这方面呢，我们是比较了解国家政策的，因为也长期从事这方面的工作，也有很多利益企业的心，就是帮助企业，其实也是明白企业这个时候的需求的，但是有一个问题就出现了。
比如说我帮企业在解决项目问题的同时，也帮他解决了很多他自己企业不能统筹、不能规划，符合政策整体性的一个问题的时候，在这里面有时就想：哎呀，这我要收多少费呢？你要单单讲一个项目，我是好收费了，这个就是师父刚刚讲过的，我所理解就是有情世界，站在他的角度帮他解决了当下的急需，但是这个时候我心里就有点纠结了：哎呀，这个收费我收他10万也行，收他50万也行。因为有些问题站在企业的角度他是没办法解决的，那我在这个过程中我就不好衡量。
大愿法师：为什么不好衡量？
答：就是到底收多少呢？因为我感觉有时候我有想多收的这种念头。
大愿法师：用价值规律，不是用价格，问题是价值。
答：这个价值规律，有时候就是不好衡量它的标准。
大愿法师：你说。
答：比如说我认识这位赵师兄，他这个企业有一些问题，我从专业的角度帮他处理是很容易的，或者是他这个企业要解决节能减排的问题，他有时候有一定的时间性，那我可能是给他在专业上面或者其他方面提出一些合理的要求，能让这个时机延缓等等，就是帮企业解决当下的困难或者叫急需，那这些东西只是讲体现其他的站在企业的角度；站在我的角度能解决利益他的一种，但这个收费的过程中间就是讲看起来是智慧，因为利他嘛，是帮他解决问题，开始的时候就很好，但是在算钱的时候就猜想了——是多少。
大愿法师：那你的钱最终能够顺利收回来吗？
答：能收回来，企业主都还是很感谢的。
大愿法师：那应该没问题嘛，你帮助他解决了他很难解决的问题，然后收费也合理，是吗？
答：收费合理不合理，我就不知道。
大愿法师：合理不合理的标准就是人家很爽快地付费，一定合理，他爽快啊。终端是在他那里，他要肯给你才行啊！
答：我有时候想这个收10万也行，收20万也行，打比方，我这个收20万。哦，师父这样一讲我就明白了，在于他跟我之后的关系，他如果接受了，而且很爽快地把钱也付了，大家又处得好。
大愿法师：对呀，而且你们还成为好朋友了。他认为你真帮他了，他心里面心存感激，生意谈成了，互相的信任也建立了，可以吗？
答：这个是解决了一部分问题了。师父太强了，释然很多。我之前在这个见地方面有一些似是而非的认识，不清晰。
大愿法师：那你认为你的焦点是什么？你是哪里没有透过去？
答：我就是在……因为我的利益……
大愿法师：你是在心里打鼓，担心是不是我收高了？作为佛弟子，我是不是有一点……本来这东西就值5元，我卖出去10元，我心里在打鼓啊，不好意思。
答：有时候是这样的。因为有些问题在企业来说是很难解决的，但是以我们专业的角度相对比较容易解决，他有可能是很感谢的态度：哎呀，帮我解决了这个问题等等。但是我有时候想：因为这个收费是没有标准的嘛，所以原来我这个心里就打鼓，这就是算计了，算计就是有金钱得失了嘛，我就在想……
大愿法师：嗯，对，就老是不知道怎么定价好。
答：我不想自己处在这个处境，能不能干脆一点呢？
大愿法师：你还是卡在算计金钱里面了嘛。多了少了，反复反复算，少了自己太不划算了，明明可以赚10万的，我还平白无故地少收5万，是吧？要多了又觉得好像有点对不住自己的心，是吗？
答：对，是自己把握不住。
大愿法师：那你还是卡在器世间，没有进入到有情世间，那应该怎么做？
旁答：多收点，再捐一点，就可以了。
大愿法师：多收一点就捐一点，原来这样。
答：这个也是器世间的方法。
大愿法师：那应该怎么办？这里面至少有两个可以穿透的地方。一是你整个都在从你自己的立场出发，你们绿巨人公司帮他解决了一个环保的项目。而且政府的要求可能越来越严格，溢出这个项目之外的其他事情，对你们来说举手之劳就解决了，对他们来说可能就千难万难，对吧？其实你要想到的是什么呢？如果从利他出发，我先帮他把这个做了，然后不要陷到这个功利、算计、价钱里面。凡属是陷到这个里面就老是徘徊，老是彷徨，老是犹豫，老是摇摆，这个其实说明你还卡在这里面。你应该想的是什么？除了我帮他解决这个事，另外就是公司要节能减排，公司要符合“环评”标准，对吧？这个都是事啊。除了事之外有没有看到人，事都是人做出来的，事最终也是利益人的嘛，所以要考虑事背后我有没有帮助到这个人。
比如说这个公司的负责人，他本人从精神层面还有更高的一些需求，而且在那个前提之下，他也完全有支付能力。那这个东西本来价值5万，其实你收50万，他都还是很感谢你的，这个不奇怪啊！就是价值的需求，而不是停留在物质的价格这个层面。
〖商品价格与价值关系〗
讲个例子吧，有一个居士是做策划公司的。有一次，有一个客户听说他们在业内小有名气，就来请他做个策划。那个客户是一个大的集团公司里的中层，他们有某一款新产品，希望他做好一个策划，来作包装、宣传。谈好了后，他讲了他的一个构想，客户觉得有高度、有亮点、有引爆点，也很满意，觉得非常好，就开始问他多少钱。问他多少钱时他就犹豫了，就想：哎呀，怎么办呢？正常情况下这个可能就5万元，看起来这个人好像还挺大方的，我其实可以收他10万的。但是我又担心，这个人万一嫌贵跑掉了怎么办呢？就像刚刚准备上钩的一条鱼，又溜走了，我不是白费力了。我这谈了大半天，因为已经有很多很多策划公司，同质产品太多了，做策划的又不是我一家公司，那我是不是说4万算了，这样我这个价格才有优势、才有竞争力。
后来，因为他学佛，所以每天都会读《普贤行愿品》，记起《普贤行愿品》讲要“恒顺众生”，要以利他为中心，要能够更深入地挖掘客户，不单单是要满足包装好他们集团这一款新产品的需求，这是个事情，更重要的是人。所以他更进一步、更深入地交流，就发现原来这个客户，其实他真正的需求不在于来购买他的这个策划案，贵也好便宜也好，不是在这个层面上。人家在乎的是希望自己能够上位，因为他们集团是个上市公司，他父亲就是董事长。他一直希望不要被人看作是一个游手好闲，依靠父亲吃饭的富二代，希望自己真正有本事把这个新款产品能够推得很有影响。
由此他更深入地看到对方那个时候需要的不是包装一款产品，他客户真正的需求是荣誉，对吗？由此他更深入，更精微，更好地按照自己客户的需求做得更好，果然也大获成功，报价是50万，而且这个客户很满意，说：“哎呀，我以为要100万，原来只要50万这么便宜。”明白我说什么了啊。
答：师父刚刚是解决了我这个问题。我在销售工作上还有一个延伸的问题。在我们销售团队里面，其实刚开始开会的时候也是往这个思路走的，也是讲最好不要有回扣，最好不要有返利，如何了解客户的需求，包括刚刚师父讲的，客户当下跟我们接洽人的需求等等。但是在开了几次会以后，从我们业务团队里面反馈过来的信息，就感觉他们没办法做这个业务。其实我很理解，因为业务团队里面很多是年轻人，他们在做这些工作的时候，如果像我们师父刚刚讲的，这个我们去做起来了，可能领会得比较深一点。
大愿法师：那你为什么不让你所有的业务员，年轻的小伙子们都成为你的化身呢？能够按照你这样提高思维去做呢？可以吗？
答：这个是可以做到的。
大愿法师：那不就行了，好，坐吧。
答：感恩师父。
大愿法师：前一段时间，因为一个因缘去了一趟东莞，还去了一下赖煜琳、潘天明他们的绿巨人环保公司。都是佛弟子来做好环保，既是事业又是功德啊，我看非常好，也挺赞叹的。
这个问题我们可以延展一下，如果不延展、不说得更具体，恐怕实操层面未必真正做得到，我们又打回原形，又开始去返利，塞红包，请吃请喝。其实也不是完全不可以，如果互相信任，不是在推销产品这个层面，而是朋友关系的一个交流。
其实“相”没有什么对和错，关键是你是从什么出发。你在器世间，还是有情世间？你是有智慧的，还是迷昧的？你是执著的，还是不断不断地看到时代变化的？