2016-7-24 12:24
从术的层面来说，其实好多好多人，尤其是有些小规模企业，他能活下去也做不大，但也活得小滋润，他一定有一些策略的。这策略不一定是很高明，但是挺管用。本质上就是一句话——利用人性的弱点，把握人性的弱点。所以从术的层面他就能够做得成功，在人性中能够发现赚钱的机会。
（1）巨额财富不是工厂加工出来的，不是单单靠卖产品卖出来的，向毛姆学习做好营销。
我们也讲两个小故事，一个故事是说巨额财富不是工厂加工出来的，不是单单靠卖产品卖出来的，是怎么来的呢？这个故事说，英国著名的小说家毛姆，相信有些人看过他的小说，他成名之前用了几十年时间潜心创作，精雕细琢，用心打磨，创作了非常多高水准的优秀作品，但是多年过去了，他发现似乎没有从那些优秀作品之中得到什么好处，生活仍然非常清苦。有一天，他灵机一动想了个小策略，怎么办呢？他就在《泰晤士报》上刊登了一则《征婚启事》，这个“启事”说：本人喜欢音乐和运动，是一个年轻而又有教养的百万富翁，希望能够找一个跟毛姆小说里面描写的女主人公一样的女性结婚。
登了这么一则小豆腐块，要知道，几天之内他原来一直在书店里滞销多少年的那些小说被抢购一空。有没有看到他是怎么成功的？一定要知道，一切的改变、一切的超越和提升、一切的成功都来自于找到更大的时空框，你原来有一个小框、你有一个小成功，现在你要打破你这个小框，先要有一个更巨大的框，然后你才有更巨大的成功，对不对？成功的背后是框的改变，也就是两个字——破框。把这个时间的框、空间的框、角度的框、心理的框打破，那么一切一切的改变都是从打破框架开始的。毛姆的成功就是他打破了自己的思维局限，他打破了自己的框，也就是无念为宗。
他原来以为我只要有好作品、好产品、好小说，我就不愁销售、我就不愁不出名。那他是卡在这么一个框里面，但是十多年下来他还是那样，生活依然清贫。后来他跳跃到一个什么？不单单是要有好产品，更要有好营销。他登一则《征婚启事》本质上就是为他的作品作营销，而且是一个绝妙的营销。一下子就把人的贪心激起来了，是不是利用人的弱点呐？
好多女子想着：哎呀，我这一开始就嫁个百万富翁，能够傍个大款，我就少努力20年，我把那小说找来看看，看这个年轻有教养的百万富翁喜欢的女主人是什么样子，我学一学，看看有没有机会……
就利用人性的这么一个弱点，其实他的产品马上就热销了。由好产品的框架跳跃到了好营销的框架，有好作品加上又有好营销，所以他就成功了。本质就是不断地先打破你内心的局限、打破你的信念，打破你一直认为只要有好产品就不愁卖的信念。
很多企业家其实他都是掉在好产品的框架里面出不来，他一直信奉质量就是生命，好多企业都写着：质量就是生命。产品质量是一个基础，当然重要，但是是不是仅此就够了呢？不是啦，如果你的全副精力都只是去抓产品质量，上设备，不断地扩大规模、投资，不断地生产好产品，但是最后呢？这个时代产品不断地在迭代变化，比如诺基亚，那时候多成功，我们现在都忘记了。所以不管你有多么好的产品，不管你怎么精益求精，一迭代，你的好产品卖不出去，你前面的功夫全部白费了、全部死翘翘了。有用吗？
所以你一定要看清楚，智慧才是根本。如果你一味地把所有的精力去抓产品质量，去不断不断地扩大规模，去投资金，生产了很多好产品，最后你的好产品卖不出去，你就死了，而且你之前赚的那些钱都变成固定资产了，想转身都没有机会呀。这也是我们为什么要强调不要重资产，要轻资产运营、轻资产运行，为什么呀？船小好调头，靠智慧吃饭，这智慧可不是你有钱就能买得来的哦。你要有充裕的现金流，随时可以调头、随时可以转向，这多轻松。所以如果你只是一个产品思维，卡在好产品这个框架里，就容易变成当你想转身的时候你发现已经没机会了，你原来赚到的那些钱全部投到固定资产里面去了，现在企业就变得举步维艰。所以要向毛姆学习，要做好营销，要做好广告。
再讲一个小故事，这个故事有点不地道，有效就是。但是我要告诉你，你如果只卡在这里面你是做不大的。
〖汉正街服装店的故事〗
武汉汉正街那一带有一条步行街很繁华，有好多同质化的服装店，大家都卖差不多的时装，但是有个很奇怪的现象，有一家服装店的生意好得不得了，门庭若市，天天都爆满。周围那些卖服装的，都是羡慕、嫉妒、恨，咬牙切齿，不知道为什么，去看看没有发现什么呀。
好多人去刺探情报：她有什么绝招吗？同样的服装为什么她就卖得这么好呢？为什么从早到晚我开了门，一件衣服都卖不出去，怎么她一天几十件甚至于上百件这么就卖出去了呢？怎么这么厉害呢？什么原因啊？有什么窍诀呀？去看看、刺探一下。产品好吗？产品独特吗？她卖那个衣服我也卖这个衣服啊，产品没有什么优势。那是不是她比我更便宜呢？也不是。我这个衣服标价是1000元，她标价是1100元，照样比我走得快，为什么？不知道。
很简单，利用人性的弱点，你换一个框就好销。你最终是要顾客把钱掏出来给你，对不对？他要愿意接受你这个产品，这才是终端，不然你说什么都是假的。产品只是一个流程，你的经营手法也只是一个流程，落在终端上是人家要愿意掏荷包来买你这个东西才是硬道理，不然都是不靠谱、吹牛的。
其实这个女店主用了一个小策略，什么策略呢？店里挂满了好多种衣服，她随机地在每一个品种的衣服口袋里放100元钱，然后把这一件衣服的标价提高200元。顾客进来了，好多件衣服口袋里面其实都有100元钱，然后她假装自己不知道、假装笨笨的，其实都是扮猪吃老虎。
客人进来一看，这衣服好，我有点喜欢，这样翻翻那样翻翻就看到了100元钱，贪占小便宜是人的弱点嘛，客人不做声，就问：老板，这衣服多少钱？报价比如是1100元，那能不能1000元买？老板说：可以——爽快成交。拿了走人，就这么简单。同样的衣服,人家标1000元的卖不出去，她这个标1100元的，顾客讲价讲到1000元，马上就卖出去了。
同样的衣服，产品是没有差异的，你有没有看到为什么成功？原来是在好产品这个框架里面，那你说这个好产品值1000元，值1100元，客户要买，他一定想的是什么？我要尽可能便宜，不然我就吃亏了，人是自私的，要占便宜嘛。如果店主这个衣服肯降价，我就买你的，不然我到另外一家去看看，现在衣服里面有100元钱她以为店主不知道，就会想：哎呦，我把这一件衣服拿走，这衣服标价是1100元，我讲价讲到1000元，那我实际上只花了900元得到了这一件衣服，我就占了便宜了，对不对？
这里面就换了一个框架，由好产品的框架转换到了一个占便宜的框架，利用了人性的弱点，从术这个层面无非就是这样子啦。所以中国有一句古话，就是颠簸不破的真理——不管你怎么绞尽脑汁，买东西的想不过做生意的，他亏了肯定不会卖给你。当然我要说的这个其实是小打小闹、雕虫小技了。
那么我们可以看到这个女店主为什么会成功，因为她知道顾客关注的焦点，她很巧妙地就把你关注的焦点就换过来了。原来顾客的焦点是什么？价格，对不对？不是你这件衣服好不好，这一条街上同样的衣服太多了。原来顾客关注的焦点、这个框是在价格上，现在店主凭一个小策略就把顾客关注的焦点巧妙地转换到了占便宜这个焦点上去了。当顾客以为自己占了便宜的时候，就忘记去进一步砍价了。你把框一转，顾客用不着讨价还价，你也不会遇到抵抗，用不着去纠缠，所以本质上你要做好销售。
我们这里的问题是“怎么样子让商人获得更广大的利益？”其实就是两个字——换框。你看人家那个框在哪儿，他的框是在价格上，你又跟他去讨价还价那就没完没了了。你直接换个框不就完事了，就这么简单。所以一个商家他有很高明的说服力，本质上就是这两个字——换框。
当然，我们要强调的这些其实都只是雕虫小技，只能够让你赚点小钱。要让你的商业活动更成功，你要善于破框，不是用这样子的一些雕虫小技去破框，而是要善于放大时间、放大空间、放大角度，善于去转化时间、空间、角度，善于去转化人家关注的焦点，善于去挖掘人家内心的真实需求。
（2）做好三看可使商业活动更成功。
怎样可以使我们的商业活动更成功呢？做好“三看”就差不多了。
①从外部看自己，以他人为中心第一“看”就是从外部看自己，任何企业要成功，在这么一个时代一定要善于从外部看自己，不要只关注企业内部的管理问题，要更加关注外部的客户需求有了什么变化，敏锐地把握变化你才会成功。不要只被企业内部的事情忙得焦头烂额，完全不关注外部，你就会容易失败啊，所以把关注的焦点不要只放在里面，要放到外面去。
为什么呀？内部有问题只是效率问题，你死不了，只是赚多一点赚少一点。外部有问题、外部变化了你没有看到，这个可是生死存亡问题，要看清楚轻重。所以从外部看自己，从外部客户需求的变化来看，我要怎样来生产产品、产品怎么迭代，这是真正的客户导向。企业是为了客户而存在的，为了客户生活得更美好、为了客户创造价值而存在的，这个是永远都颠簸不破的真理。那你只关注自己企业的运行，运行得再好又怎么样呢？你要看到客户啊，要真正地关注客户、以客户为导向，这个就是什么？我们不是学《普贤行愿品》普皆回向嘛，普皆回向包括了什么？所以经商要把握两个字——回向，你就会成功。
回向有哪些内容呢？回自向他，回因向果，回事向理。回自己的功德向他人，以自己的功德回向一切众生，愿众生都得解脱；回事向理，我现在经营是要开启我的理体、开启我的真如佛性，对不对？回因向果，我现在的修行是积功累德，修六度万行，是为了果位的成佛。
所以企业要经营好，真正的客户导向就是关注外部问题，那就是回自向他，以他人为中心，以他人为焦点。不是以你企业的经营为焦点，不是以你企业的产品质量为焦点，不是以你自己的营销方法为焦点，而是以客户的需求为焦点。
好多人就没有想明白这一点。所以我们想禅的智慧让商人获得更广大的利益，那就要怎么样？很简单一句话，要让更广大的客户来关注你的产品和服务，来需要你的产品和服务，你给客户提供美好的产品体验、文化体验，创造美好的价值。
大家一定要足够清醒，企业摆在第一位的问题不是销售。好多小小的企业有困难时，他第一个想的是什么？赶紧通过销售把现金流回笼，把产品卖出去，这样我才能够活得滋润一点，不然什么都是假的。当然这个很重要，但不是最重要的问题、不是排在第一位的问题。
想到营销，好多人会想到的就是要提高产品质量，好多人相信说：好产品自己会说话等等。但是如果你只有好产品，而且你只守着这个好产品，未必。营销当然很重要，因为销售是赚现在的钱，营销是赚未来的钱，所以公司里面有销售部、市场部，本质上销售部是赚现在的钱，市场部是要赚未来的钱，要做好营销，但是这些都不是第一位的。
企业任何时候都要摆在第一位的问题是什么？就是你怎么作战略定位，你怎么去为顾客提供服务，不断地关注客户的真正需求，而且随时敏锐地关注客户需求的变化，敏锐迅速地为客户提供非常贴心的产品，这样你的企业才是真正地立于不败之地，你的企业才有真正活下去的价值和理由。
企业不是说你想撑下去就能撑下去的，当顾客不需要的时候有什么价值呢？你撑也撑不了多久啊。所以顾客是唯一能够解雇我们的人，对吗？我们所有的人被谁解雇？被老板解雇吗？本质上所有的人都是被顾客解雇。所以始终把客户导向作为焦点，这个应该是我们特别需要关注的，之后你才来关注怎样做一个好产品、怎样做营销、怎样做好竞争。
我记得之前推荐大家看过《从0到1》这本书，这本书也入围了2015年度的好书榜，为什么？本质上就是让你不断地发现和挖掘客户的真实需求，而不是陷在一个竞争上。
老子在《道德经》最后一章讲“天之道，利而不害，人之道，为而不争”。当你要跟人家“拼刺刀”、“白刃战”，你就没有价值了。还陷在里面干吗？
有智慧的趁早溜掉，大把活干，这世界这么大，你卡在里面干吗？这不是太可笑了吗？所以“从0到1”看，本质上就是利而不害，为而不争，不是在竞争这个层面，而是在不断地发现客户新的真实需求这个层面，为而不争。你活得越来越滋润，做得越来越大，这不是挺好吗？所以禅的智慧真的是妙用无穷。
所以本质上是看人的真实需求、关注人性，时代不断地发展、变化，科技日新月异、不断进步，技术和市场也都是在不断变化的，你要想掌握、把控它，不可能。不管你现在占有多大的市场份额，可能人家一个跨界产品你就死翘翘了。你有多少个亿，可能人家一摧毁你的核心产品也就难以翻身了。所以你的焦点要放在哪儿？要放在人性上。市场会变、技术会变、产品会变，什么不变？人性不会变。
不管时代怎么进步，人要吃饭，人要穿衣，人要有荣誉感，人性之中的缺点都存在，人性之中的贪婪、愚痴、瞋恨、贪瞋痴慢疑，那些缺点都存在，对吧？本质上是人性不会变，不管时代怎么变、怎么进化，几千年来人同此心，心同此理。这个就是我们真正要把握的，你把握住一个不变的东西，然后去帮助他、去提升他，让他生活得更美好，你就必然是持久地发展，可持续地成功。
当然我不希望是纯粹地利用人性的弱点，而应该是满足人的需要，用好人性，然后帮助他提升。我们前面讲的卖服装的例子，有没有看到，有没有提升？是没有提升的，所以我说长不大。买她衣服的那个客户是基于贪婪，她能够把这个衣服卖出去也是基于耍花招、也是基于贪婪，大家叫以贪婪对贪婪，以人性的弱点对人性的弱点。这样企业长不大的，而且一旦说破了，一毛钱不值，是不是？
人的需求有一个阶段性，我们不仅要满足人的需求，而且要让人性提升。我们有没有看到，中国的GDP早已经居全球第二了，但是有没有发现，我们这么大一个体量的经济，有没有一个国际知名的品牌？有没有像苹果这样的全球知名的、改变世界的一个产品？没有，对不对？为什么？因为我们太关注赚钱了、我们太关注成功了。我们现在还没有一个很大的群体成长到要去关注社会关怀、人文关怀和文明传承。当然，我相信我们的禅文化大学堂和亚太经济时报《禅文化》、禅文化网，尤其是我们核心的理事会成员，大家一定足以让自己的事业更成功。更重要的是足以温暖人心、唤醒这个世界、唤醒更多的生命，这个才是最有价值的。
温暖人心、唤醒生命，这是必然。也就是对于我们将来能够有国际知名的品牌我是非常有信心的，不过是目前这个阶段暂时还没有达到，或者是没有足够引起质变的量而已，但我相信一定可以的。商业怎么可以更成功，企业怎么可以持续地发展呢？这是我们说的第一看，就是从外部看自己，从客户看自己。
②从未来看今天，企业的发展路径就会很清晰第二看是什么呢？第二看就是从未来看今天。你能够从未来看今天，就像前面讲的小故事一样，你就不会跟人家投机去赚快钱了，而是关注企业发展战略、由战略定位。当你战略定位了，你的企业发展路径就会很清晰，你从未来五年倒推到现在，你现在要怎么做，就很清晰了。企业完全不走弯路估计不可能，至少能够尽量少走弯路，那就是从未来看现在啊，那么发展路线就会非常清晰。
③由关注产品到关注人，进一步关注心。
第三看，就是要由关注产品到关注人，更进一步要关注心。产品只是一个形，关注人的需求才是魂啊。产品只是一个载体，关注人的需求才是我们注入进去的产品文化啊。那么从生命觉醒的高度来看人生的格局，看企业经营的格局就很重要了。
究竟上来说，从生命觉醒的高度来看我们经营的格局、战略的格局就很重要了。当然，企业运行本质上也是相，有相就一定有很多可量化的标准。比如说，要获得更广大的利益，其实就是有一个比较成熟的利润管理体系，包含了四大块。我相信大家应该听过。
用比喻来说，第一块就是仪表盘，你要用财务思维。不单单是财务会计，还是管理会计，不单是管理会计而且提升到决策会计、决策助手这么一个层面，用这样的财务思维来打通企业的经营管理，来了解企业运行的真实状况。
这就像一个车的仪表盘一样，你还有没有油、油耗有多少、时速多少，都看得很清楚。这是一个很客观的标准，不然你自己拍脑袋，以为差不多，其实不靠谱。可能油耗差不多了你还不知道，还没警觉过来，当你遇到危险，你再来想办法就已经晚了。
第二块就是操纵杆。有五大决策方法和三根杠杆。
第三块就是定位仪。就是你怎样来选择客户、选择市场、选择产品、选择组织架构的调整和完善。因为企业经营发展方向有调整的话，企业架构一定要跟着作改善才可以。
第四块就是驾驶舱。这就是讲执行力。时间关系，这些技术工具，我相信大家自己也学过或者能够找到，就不展开来说了。
问题八：学习了很多法门感觉都好，如何确定哪个法门最适合自己修行。对于企业人士、企业主的特点，哪个法门最相应，让内在的心灵财富和外在的物质财富都有很好的增长？
这个我前面几乎都回答了，这是一个同质化的问题。我认为，如果你能够开启生命的智慧，哪个法门都是最适合你修行的。你念阿弥陀佛也对，打坐禅修也对，诵《金刚经》也对，做什么都对。如果你不能开启智慧，哪个法门都不对。就这样，开启生命内在的智慧才是关键。